Los negocios inclusivos, también llamados de las Base de la Pirámide (BOP, por sus siglas en inglés), han ido en ascenso en los últimos años y cada vez más firmas del tamaño de Cemex, Bimbo, PepsiCo, Unilever, Danone, por mencionar algunas, han ido adoptándolos con muy buenos resultados.
Estos negocios no son filantropía, pero en su germen está el involucrar a personas de escasos recursos productivamente en su cadena de valor y que al final se entregue al mercado un producto o un servicio de calidad y bajo costo, que ayude a transformar su condición.
Ello debido ya sea por devengar un ingreso en su producción o bien por tener acceso a bienes o servicios que inciden, en su mayoría, a elevar su nivel de vida. Este mercado de la Base de la Pirámide (conformado por personas que ganan 10 dólares diarios o menos) es creciente y en México se estima sea de 170 mil millones de dólares.
De acuerdo con los datos del Consejo Nacional de Evaluación de la Política de Desarrollo Social (Coneval), en México hay 53.3 millones de pobres en el país. Por lo que el modelo de negocio aquí expuesto representa una alternativa para paliar esta problemática social, en un esquema ganar-ganar.
El Banco Interamericano de Desarrollo (BID), en un estudio desarrollado en 2014 en zonas urbanas, entre 3 mil 600 personas, cuyo propósito fue conocer y entender mejor el perfil del consumidor BOP, encontró cinco áreas de oportunidad en: servicios financieros, salud, educación, vivienda y tecnologías de la información. El estudio fue muy revelador en materia de cuál es la oferta de bienes y servicios que un consumidor BOP espera encontrar en el mercado, qué cualidades busca en ésta y qué consideraciones deben tener en cuenta las empresas para entrar a dicho mercado.
Éste va en línea con las consideraciones hechas por el Prof. Prahalad, al decir que la firma co-crea con su consumidor, a la hora de ofertar, porque se trata de negocios complejos con socios “no tradicionales”. El estudio del BID que puede resumirse de la siguiente manera:
1. Sistemas financieros formales. El acceso a crédito es algo muy valorado en este mercado. Un tercio de los encuestados declaró haber recurrido a uno en el último año, pero tres cuartas partes lo hizo a través de una tienda departamental. La población BOP sí desearía poder tener mecanismos formales de financiamiento y no estar expuesta sólo a tandas, alcancías o, peor aún, a agiotistas. Desde luego esto supone además de la simplicidad del producto, un trasfondo de educación financiera, que la propia institución podría proporcionar.
2. Riesgos e imprevistos. La solidaridad en la comunidad es un factor presente en el mercado BOP, por la afectación de ésta a imprevistos y gastos catastróficos (por enfermedad, funerarios, etcétera), lo que hace que el impacto de un suceso de esta naturaleza, alcance un mayor número de personas en esta población. Por consiguiente, los productos o servicios de seguros en la BOP representan una excelente oportunidad de negocio al poder cubrir estos riesgos y eventualidades de manera sencilla y asequible.
3. Alimentación de calidad. El estudio reveló que el mayor gasto de la población BOP es en alimentos. Pero en México, como está sucediendo en otras partes en el mundo, ésta ya se encuentra más informada y familiarizada con temas de obesidad y enfermedades crónicas degenerativas y comienza a preferir la adquisición de alimentos de mayor calidad y llevar una dieta más balanceada, aunque sea a un mayor costo. Por ende, los productos saludables se vuelven cada vez más una opción de negocio para este mercado.
4. Tecnologías de información y comunicación. El desarrollo tecnológico ha permitido tener una sociedad más informada y conectada. La explosión de aplicaciones ha sido una ventana de oportunidad para empresas que desean llevar a este mercado productos y servicios que satisfagan necesidades primordiales a la población BOP. Ello redunda en productividad, sobre todo en personas que no han estado expuestas a la conectividad.
5. Productos de fácil acceso. La accesibilidad y el costo del transporte, representan un tema para la población BOP. Muchas veces, las personas deciden no acceder a servicios más eficientes y rápidos (como el suburbano), para no sacrificar otros bienes, como incluso la comida. Por lo tanto, en el diseño de productos y servicios debe de considerarse este aspecto para que esta población pueda acceder a ellos (v.gr. Danone y Unilever llevan incluso hasta la puerta de su casa sus productos).
Autor: Dra. Laura Iturbide Galindo – Directora del Instituto de Desarrollo Empresarial Anáhuac en la Universidad Anáhuac
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